Раздел 1. Построение взаимоотношений с клиентами на перспективу.
Стратегия № 1: Цели вашего клиента всегда важнее ваших.
Единственный успешный способ привлечь потенциальных клиентов — это искреннее желание понять их проблемы и потребности. Дни «навязывания товара» остались в прошлом. Клиенты имеют возможность, через Интернет, контролировать информацию, которая к ним поступает.
Для уверенности, что цели вашего клиента будут достигнуты, вам просто необходимо перепрофилировать ваше главное маркетинговое сообщение (также известное как ваше Уникальное Торговое Предложение). Это значит, что вместо привлечения внимания к продаже, объясните, как ваш продукт или услуга сделает жизнь вашего клиента лучше.
И подтвердите это с помощью отзывов тех, кто уже воспользовался вашим продуктом, докажите это в бесплатно скачиваемых руководствах по продукту, расскажите это через справочную информацию и чек-листы, а также с помощью различных бюллетеней, рассылок, полезного контента и так далее.
Что, в таком случае, случилось с фокусом на продаже? Совершенно ничего. Как у любого владельца бизнеса — вашей конечной целью является продать. Но вы не можете продать, пока предварительно не подогреете интерес клиентов, показав им, какую выгоду непосредственно они получат от вашего предложения.
Поэтому, если вы хотите достичь всех поставленных бизнес-целей, вы должны просто сосредоточиться, в первую очередь, на целях ваших клиентов.
Стратегия № 2: Определите Персону Покупателя
Лучший способ по-настоящему понять желания и потребности ваших клиентов — это создать собирательный образ вашего целевого покупателя — или Персону Покупателя. Персона Покупателя — это «типичный» представитель целевого сегмента ваших клиентов или потенциальных покупателей, имеющих сходные интересы, демографические и другие признаки.
Например, одним из таких типичных образов всех времен и народов является «мама ребенка школьного возраста». Другая популярная персона — это «среднестатистический отец семейства». Мужчина средних лет, рабочего класса, который пьет Клинское (или может быть, это Жигулевское) и любит проводить выходные за просмотром телевизора (футбол, бокс или другой профессиональный спорт).
Распределите ваших клиентов в четко определенные сегменты по схожим признакам. Здесь вам не нужно стремиться к совершенству — просто сделайте сегментирование максимально точно с текущими данными, которыми располагаете.
Профиль Персоны Покупателя может содержать возраст, пол, уровень дохода, профессию, уровень образования, хобби, и все остальное, что вы можете придумать (что их объединяет).
