Увеличение продаж в интернет-магазине
Как и во многих вещах, ставших привычными в мире интернет-маркетинга, в кросс-продажах нет ничего нового.
Даже продавец на автозаправке предложит вам шоколадный батончик Mars со скидкой после того как вы заправите ваш автомобиль.
Если вы не предлагаете вашим клиентам дополнительные продукты во время основной продажи — вы теряете возможность получить больше выручки, поэтому это важно делать, и делать правильно.
Что такое кросс-продажи?
Кросс-продажи — это предложение дополнительных продуктов или услуг вашим клиентам в момент покупки с целью увеличить сумму чека и получить дополнительную выручку.
Но вы должны предложить правильный продукт или услугу в нужное время, иначе все это просто становится раздражающим для заказчика. Я могу купить шоколадный батончик Марс на автозаправочной станции, если нахожусь в долгой поездке, но я вряд ли буду интересоваться диваном.
В этом посте я собираюсь раскрыть ключевые моменты, которые необходимо принять во внимание в кросс-продажах онлайн, а также основные вещи, которых следует избегать.
Сохраняйте релевантность товаров
Как уже упоминалось выше, нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не будут заинтересованы. Это пустая трата времени и упущенные возможности для увеличения продаж.
Вы должны всегда предлагать клиенту то, что является логичным дополнением либо комплиментом к продукту, которым он уже интересуется.
Самый простой и очевидный способ это сделать — предложить продукт, который непосредственно относится к одному из тех, что клиент уже просмотрел либо добавил в корзину.
Хороший пример этого от Аргос на скриншоте ниже (обведено красным). Если я покупаю телевизор, скорее всего, я заинтересуюсь настенным кронштейном, так как это предложение на самом деле для меня полезно или, по крайней мере, может привлечь мое внимание. 
Еще один яркий пример – функция Amazon.com «часто покупают вместе». Они не только предлагают сопутствующие товары, он также указывает вам полную цену за все из них, чтобы сделать решение о покупке легче.
У Asos также есть прекрасная техника, позволяющая людям «купить образ» своих моделей. Так, если вы ищете пиджак, вы увидите человека в этом пиджаке, а также вам предложат другие предметы одежды, которые модель носит на картинке.
Посмотрите, как это выглядит на примере. Если вы кликнете на спортивный блейзер, интернет-магазин покажет вам также джинсы и джемпер, в которые одета модель.
Предложите сделку
Вы можете пойти на шаг дальше, чем просто презентация дополнительных товаров или скидки на них в случае покупки «в комплекте». Разместите в блоке ваших кросс-продаж на сайте — прямой призыв к действию.
Пример с сайта John Lewis. В данном случае — призыв сэкономить.
Эта техника также предполагает, что Вы можете быть более гибкими с предложением товара.
Даже если Вы предлагаете что-то, что по существу тот же самый продукт, люди могут соблазниться, если есть доступное предложение о покупке (сумма экономии, кнопка заказа).
Пример — на скриншоте от Whisky Exchange. Продукты могут не дополнять друг друга также, как в примере John Lewis выше, но это по-прежнему эффективные кросс-продажи, так как имеется призыв к покупке с указанием скидки на предложение.
Выберете правильное время
Момент, в который вы делаете кросс-продажи продуктов, также очень важен. Возвращаясь к примеру с заправкой и батончиком Mars: если бы в момент, когда вы заливаете бензин в свою машину, к вам вышел бы продавец и сказал: «Хотели бы вы купить батончик Mars со скидкой, когда будете оплачивать бензин?». Вероятно, вы были бы смущены или ошарашены от неожиданности…
Важно делать кросс-продажи в момент, когда люди, вероятно, более восприимчивы к ним, то есть во время просмотра конкретного товара и перед тем, как они фактически начнут заполнять детали оформления заказа или вводить данные банковской карты для оплаты.
Кросс-продажи слишком рано могут сделать ваше предложение не достаточно релевантным или отвлекать клиента от начального продукта. Кросс-продажи слишком поздно могут произвести неприятное впечатление на клиента и потенциально привести к отказу от заказа в корзине.
Apple Store является отличным примером правильного времени предложение вещей. Они не беспокоят клиента никакими кросс-продажами пока клиент уже не принял решение приобрести товар, нажав на кнопку Купить. Далее вам предлагается просмотреть страницу кросс-продажи, прежде чем вы сможете оплатить выбранный товар.
Используйте социальное доказательство
Amazon.com очень преуспели в применении социальных доказательств при кросс-продажах товаров, используя такие фразы, как «клиенты также купили» или «клиенты, которые смотрели этот товар, также просматривали».
Этот метод проявил себя как менее жесткие продажи, потому что обращается к поддержке самих же покупателей и убирает ощущение, что магазин навязывает вам товар.
eBay также эффективно использует социальное доказательство с их опцией «посмотрите, что смотрели другие люди».
Заключение: будьте полезными, не раздражайте
Самое главное, что нужно помнить — кросс-продажи должны быть действительно полезны для ваших клиентов.
Всегда есть определенные продукты, которые будут дополнением к тем, что ваш клиент уже просмотрел, и если вы сможете стать его проводником к таким взаимосвязанным товарам, вы сделаете ему одолжение, сэкономив время и усилия клиента по поиску на вашем сайте.
В конечном итоге вы хотите облегчить людям жизнь. Опасность заключается в предложении им не связанного «мусора», который поставит их в сомнение перед покупкой в целом.
Используете ли Вы кросс-продажи на вашем сайте?
Составить правильную сетку товаров для кросс-продажи, а также применить в вашем бизнес другие техники повышения чека и увеличения выручки вам поможет мой курс «Немедленная Выручка».
Источник: econsultancy.com. Перевод и адаптация: Алёна Шефина
