Когда дело доходит до совершения легкой продажи, конкуренция ваших клиентов ваш естественный союзник. Этот пост объясняет, как именно разыграть эту важную «карту».
Один из моих читателей недавно прислал мне следующее письмо:
«Я собираюсь позвонить потенциальному клиенту, который проявил некоторый интерес к нашей продукции, но медленно принимает решения. Я недавно видел большой рекламный щит конкурента моего потенциального клиента, рекламирующий его активности в той же области, на которую направлены и рекламные сообщения клиента. Можно ли поговорить с потенциальным клиентом об этом для того, чтобы оказать некоторое давление на них? Я хотел бы сказать им: «Посмотрите на своих конкурентов, они обгоняют вас, и если вы не будете действовать быстро, вы сильно отстанете”. Я был бы признателен за Вваше мнение о ситуации».
Прежде всего, примите наши поздравления! Пока вы новичок в продажах, вы быстро поняли, что действия конкурента потенциального клиента могут быть использованы в ваших интересах. Тем не менее, я не советую вам действовать прямолинейно и оказывать «давление» на них. Вместо этого, вам потребуются некоторые тонкости.
Шаг № 1: Исследование конкурентной ситуации.
Покопайтесь в Интернете, сделайте несколько звонков, сделайте некоторый конкурентный анализ. Выясните, что именно конкурент сделал, какой продукт они используют, и какие результаты они ожидают получить.
Шаг № 2: Исследование положения потенциального клиента.
Соберите все, что вы узнали о ваших потенциальных клиентах, их потребности в вашей области деятельности, и их потенциальные финансовые результаты от покупки вашего продукта по сравнению с тем, если бы они ничего у вас не купили.
Шаг № 3: Создайте конкурентный анализ.
Создайте документ, описывающий с финансовой точки зрения угрозы, которые представляет собой конкурент вашего потенциального клиента для него, теперь, когда у конкурента есть то, чего не хватает вашему потенциальному клиенту. НЕ пытайтесь продать свой продукт в этом документе.
Шаг № 4: Создайте ситуацию «услуга за услугу».
Отправьте отсканированные фотографии рекламного щита контактному лицу вашего потенциального клиента. Скажите, что вы подготовили анализ действий их конкурента, и вы будете счастливы отправить им копию, если они позволят вам представить ваши выводы лицам, принимающим решение.
Шаг № 5: Подготовьте презентацию.
Предполагая, что они согласятся, создайте презентацию, которая описывает результаты ваших исследований и непосредственно переход к объяснению, почему ваше предложение даст лучшие результаты вашему потенциальному клиенту, чем то, что использует их конкурент.
Это базовый подход. Когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, постарайтесь, как бы «между прочим», узнать больше об их процессе принятия решения о покупке. «Медленный» процесс принятия решения, как правило, признак того, что вы не знаете, что они делают и когда, поэтому вы не можете знать, когда и где ваше присутствие (или отсутствие) ускорит это процесс.
