Как вы думаете, кто является лидером низких цен в сфере розничной торговли?
Когда-то большинство не задумываясь ответили бы — Wal-Mart. Но вот поучительная история о том, что может случиться, когда вы конкурируете только по цене.
Новое исследование от консалтинговой компании в области розничной торговли WSL / Strategic Retail показывает, что 86% клиентов больше не верят, что у Walmart самые низкие цены.
Это должно быть не очень приятно, учитывая то, как много времени и денег розничной монстр потратил на продвижение своего слогана «всегда низкие цены». Это также, вероятно, болезненно оказалось для поставщиков Wal-Mart, которым часто приходилось сильно напрягаться, чтобы держать свои расходы на столь низком уровне, чтобы вписаться в стратегию супер-низких цен Wal-Mart.
Где же, по мнению покупателей, цены дешевле? В Интернет, а также в других продуктовых магазинах и розничных дискаунтерах.
Учитывая это изменение восприятия, конкуренция по цене становится сильно малопривлекательной и неэффективной.
Как можно избежать этого? Вот семь советов:
1. Найти новые рынки
Если конкуренция жесткая, рассмотрите вопрос о целесообразности расширения бизнеса на соседний город, район, регион или страну — это может обеспечить вам возможность продать по более высокой цене.
2. Бенчмаркинг
Узнайте, на каком месте по уровню цен вы находитесь по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли. Вполне возможно, конкуренты уже давно подняли цены, в то время как вы застряли на нижней ступени.
3. Разработка уникального предложения
Лучше всего — предложить рынку товары и услуги, которые являются уникальными для вашей отрасли. (Подумайте, что такого можно предложить рынку, что не предлагает пока никто — возможно это будет что-то провокационное, или ультра-яркое… Не бойтесь смелых идей). Здесь фишка в том, что даже в случае высокого уровня продаж у ваших конкурентов, вы не будете вынуждены сокращать цены, потому что ваши предложения не могут сравниваться по цене априори.
4. Комплект из ваших товаров и услуг
Про бандлы я подробно рассказываю в своем курсе «Немедленная Выручка». Что такое бандл, как их правильно формировать, зачем они нужны и в чем их преимущества. Если удачно скомпоновать комплекты — они будут продаваться, как горячие пирожки. Убедитесь в этом в отзывах участников тренинга.
5. Новая упаковка и апгрейд
Обновленная упаковка может дать вам шанс объединить ваши продукты по-новому — такими способами, о которых конкуренты еще не подумали. Или обновите ваши продукты, чтобы добавить новые функции, возможности и сервисы .
6. Создайте себе репутацию
Когда вы известны как лучшие в своей отрасли, цена не является для вас проблемой. Клиенты готовы переплачивать вам. Получите видео отзывы от ваших клиентов, или по крайней мере, используйте фотографии клиентов в момент покупки, заодно помогая клиентам таким образом представить себя с помощью вашего продукта.
7. Создание дефицита
Если у вас есть продукт или услуга, чьи продажи на рынке упали, распространите сообщение о том, что ваше предложение скоро закончится. Это работает особенно хорошо, если вы собираетесь представить что-то новое. Вы получите всплеск продаж перед тем, как вы замените старую модель.
Или создайте дефицит путем предложения ограниченного числа конкретного продукта, попиарьте, что будет продаваться только X количество такой-то модели. (Этим приемом, кстати, успешно пользуются продавцы электроники).
А вы конкурируете по цене или продаете ценность?
Оставьте ваш комментарий и расскажите нам о своей стратегии.
