Предварительная продажа товаров и услуг
Гораздо легче продать продукт, если у вас есть стратегия предварительной продажи в месте его предложения.
Чтобы понять концепцию пре-продажи, прогуляйтесь по какому-нибудь торговому центру или гипермаркету.
В одном из магазинов, возможно, вы увидите промоутеров, которые раздают образцы своей продукции. Иногда эти люди выглядят довольно уныло, так как стоят там со своей колбасой, йогуртами или винными образцами, а покупатели пробуют то, что они предлагают, и уходят.
Для нас это выглядит просто как опция, которая делает покупателей несколько более довольными во время их покупок в магазине.
Для компании же, которая продвигает свою продукцию, образцы – это власть, которая может существенно увеличить продажи.
Несомненно, образцы отлично работают. Но для начала…
Что такое образец?
Образец (пробник, тестер) – это «немного вас и вашей работы».
Если вы продаете мыло, то пробник мыла – это не только кусочек мыла, но также и причина, почему вы это мыло делаете изначально.
Если вы пишете книгу, то выдержки текста дают читателю понимание не только, о чем вы пишите, но также и кто вы и каковы ваши взгляды.
Перед тем как потенциальный клиент получает образец, у него еще нет связи с вашим продуктом. В тот момент, когда он пробует продукт, его мир меняется крайне незначительно.
И в тот момент, когда вы решили раздавать свои образцы, ваш мир меняется очень сильно.
Неужели раздача пробников настолько важна?
Образцы удивительны. Они невероятно великолепны!
И они так недооценены, что мы должны остановиться и пристально посмотреть на то, почему они так важны.
Рассмотрим три самых важных преимущества образцов:
- Они останавливают безумство скидок
- Они увеличивают осведомленность
- Они значительно улучшают горизонтальный рост
Останавливают безумство скидок
Когда вы продаете товары или услуги, рано или поздно — вы испытаете огромное искушение предложить скидку, было такое?
Давайте представим, что вы покупаете колбасу и видите скидку 60 рублей на продукт. Это не такая уж большая скидка для продукта стоимостью 600 рублей.
Проще раздать (да, раздать) 100 фасовок колбасы в качестве пробников, чем продать 200 упаковок со скидкой 60 рублей.
Раздача образцов колбасы сохраняет вашу прибыль.
Образцы мотивируют покупателя выбирать ваш конкретный бренд, даже по более высоким ценам.
Они мешают вашей прибыли ускользнуть через необдуманные скидки.
Увеличивают осведомленность
Люди, как правило, заложники своих привычек. Мы читаем любимых авторов, пьем любимую марку вина, и покупаем чипсы с одним и те же вкусом.
Бесплатные образцы прорываются через все эти барьеры.
Один только образец вынуждает ваш мозг сосредоточиться и распробовать вкус. И если ваш продукт или услуга так хороши, как вы думаете, вы заметите моментальное изменение в восприятии потенциального клиента.
В этом случае намного больше вероятности, что покупатель возьмет ваш продукт, использует его — и затем вернется за повторной покупкой.
И не только за большим количеством того же продукта, но и за другими продуктами, которые вы продаете.
Таким образом, вы заметите рывок горизонтального роста,
Что значит горизонтальный рост?
Горизонтальный рост работает следующим образом: когда вы что-то пробуете, есть хорошая вероятность того, что вы будете покупать и другие предложения того же бренда.
Вспомните, например, когда вы наткнулись на нового автора, вам понравился его стиль изложения, внимание к деталям. Естественно, вы стали искать больше его работ. И прочли несколько, многие или все его книги.
И ваше поведение не ограничивается только привычками в чтении.
Вероятно, вы слушаете определенную музыку, едите одну марку масла, используете Mac (после 15 лет на ПК), водите предпочитаемую марку автомобиля и используете любимые приложения на смартфоне.
Вы можете связать почти каждый из этих продуктов и брендов обратно с образцом.
Покупатели делают то же самое: они читают автора, затем покупают больше его работ. Они пробуют колбасу и затем пробуют другие продукты той же компании.
Поэтому когда вы в следующий увидите в торговом центре раздающего образцы промоутера, посмотрите на это больше, чем на грустную ординарную деятельность.
Знайте, что практически в любой день, когда раздаются пробники – они абсолютные алмазы!
Как это применить к вашему контент маркетингу?
Подумайте о том, как вы можете нарезать свой контент на независимые образцы, которые можно «дать попробовать» аудитории.
Нарезать книгу или онлайн курс в образцы так же легко как сделать пробники из материальных предметов, таких как колбаса, шоколад или крем для лица.
Вот почему Ozon.ru показывает несколько отсканированных страниц книги или проигрывает часть аудиокниги. Мы можем нарезать и представить на оценку аудио, видео и текст так же легко как сыр Гауда.
Давайте посмотрим на что-то действительно неосязаемое, как, например, миссия на Марс. Как вы ее нарежете?
Журнал, такой как Популярная Наука, мог бы публиковать статьи о деталях космической миссии, проблемах, которые должны быть преодолены, и конкретных целях, которых проект надеется достичь.
Все эти маленькие кусочки информации являются формой предварительной продажи, которая привлекает определенную аудиторию, заинтересованную отслеживать, как будет разворачиваться миссия.
Таким образом, вы видите, что даже «неделимое» может быть разделено на части и представлено как образцы.
И не имеет значения, находитесь вы в бизнесе товаров, услуг, обучения или даже полетов на Марс. Ищите информацию, которую вы можете нарезать и раздавать кусочками типового «пробного» размера.
Подумайте, что вызовет энтузиазм по отношению к вашему предложению?
Образцы работают, потому что они делают саму продажу менее страшной
Образцы минимизируют риски покупки, плюс они также работают на совершенно другом уровне, потому что они рассказывают историю – историю человека, бизнеса, технологии или философии.
Хотя на первый взгляд может показаться, что создание образцов – это тонна работы, смотрите на это в таком ключе: финал будет таковым, что вы делали работу в любом случае.
Если вы не тратите время, чтобы организовать пре-продажи в месте предложения, вы все равно должны будете усердно работать, чтобы продать ваш товар или услугу в момент запуска.
Многие инфобизнесмены следуют этим советам
Предварительная продажа некоторых онлайн курсов начинается уже за три-пять месяцев заранее. Я знаю людей, которые начинают продавать свои инфопродукты более чем за год до их начала.
У других может быть всего несколько недель для предварительной продажи, задача которой подогреть спрос и создать дополнительный ажиотаж к продукту.
Медленное, но стабильное и систематическое наращивание интереса к продукту – всегда лучший из путей.
Раздача образцов — одни из трех способов получить воздействие на потребителя для вашего бренда. Другие два метода – это рекламные объявления и информационные вбросы (PR).
Теперь ваша очередь…
Клиенты покупают задолго до того, как они платят.
Предварительно продайте им с помощью ваших замечательных образцов и наблюдайте, как ваши продажи взлетают!
Некоторые техники, касающиеся увеличения продаж, смотрите в моем курсе «Немедленная выручка». Во время тренинга один участник увеличил выручку своей компании на 3.000.000 рублей с помощью домашних заданий!
Подумайте — а что в вашем бизнесе могло бы стать таким образцом? Встречаемся в комментариях ниже, чтобы продолжить обсуждение)
Источник: copyblogger.com
Перевод и адаптация: Алёна Шефина, marketingmanual.ru
Классно! Спасибо за информацию :)