10 шагов для создания привлекательных отзывов клиентов

Отзывы способствуют ускорению продаж, это уже известно всем. А все потому, что потенциальные клиенты больше всего ценят источники информации, которые максимально похожи на них.

Они ценят отзывы, даже если они исходят от производителей или поставщиков вашей компании в форме одобрения и им, вероятно, присуща предвзятость. Если у вас этого нет, ваши потенциальные клиенты, скорее всего, не будут самостоятельно искать рефералов, спрашивать рекомендаций и качать тематические исследования, так как это требует значительных инвестиций своего времени и, иногда, денег.

Большинство потенциальных покупателей не являются экспертами в приобретении тех видов продукции и услуг, которые вы предлагаете. Таким образом, они предпринимают различные шаги, чтобы уменьшить риск принять неправильное решение при покупке.

Они обращаются к отзывам, потому что отзывы легко доступны и потому что они надеются извлечь уроки из опыта других. Например, отзывы могут помочь потенциальным клиентам определиться с критериями покупки, которые они, возможно, не приняли в расчет, или чтобы получить лучшее представление об уровне и качестве результатов, которые они ожидают достичь.

Получение такой информации быстро и с минимальными усилиями может ускорить покупку.

Вот 10 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать привлекательные отзывы о вас:

1. Определите, какие отзывы вам необходимы

Сформулируйте свои цели. Что представляет собой профиль клиента, на которого вы надеетесь оказать влияние? На каком этапе цикла продаж вы хотите оказать влияние? Какие действия вы хотите, чтобы выполнил потенциальный клиент после прочтения отзыва?

Теперь, представьте себя в шкуре клиента. Что он должен услышать, чтобы совершить действие, и от кого?

Ситуация каждого клиента разная, и поэтому каждый ищет различную информацию:

• Некоторые захотят отзывы, которые говорят, как вы помогли другим с подобными ситуациями или проблемами.
• Другие потенциальные клиенты захотят услышать «кого-то, похожего на них», чтобы получить подтверждение того, что вы понимаете их ситуацию. Этим лицом может быть кто-то в такой же отрасли, или тот, кто выполняет аналогичные функции в другой компании, или тот, кто уже был в аналогичной ситуации.
• Третьи захотят получить информацию от ваших ключевых (brandname) клиентов.

Начертите сетку с характеристиками ваших клиентов на одной оси («соц-дем») и их потребностями с другой стороны. Используйте сетку для описания отзывов, которые у вас есть, и далее – отслеживайте категории и виды отзывов, которые вам необходимо получить.

2. Попросите каждого клиента написать отзыв

Есть много преимуществ от получения отзывов от своих клиентов. Уже сама подготовка отзыва заставляет клиента задуматься о ценности, которую они получают от вашей компании и ее услуг. И такое обдумывание, как правило, укрепляет их признательность за эту ценность.

Отзывы также предоставляют вам возможность узнать, что ваши клиенты находят действительно самым ценным – в отличие от того, что вы думали, является самым важным – так что вы можете продать ту же самую ценность другим.

Еще одна причина попросить отзыв у каждого клиента — это то, что вам необходимо много отзывов с описанием удовлетворения конкретных потребностей каждого потенциального клиента.

3. Расскажите своему клиенту, как вы планируете использовать отзыв

Помогите своим клиентам помочь вам. Для подготовки эффективного отзыва, ваши клиенты должны знать, чего вы пытаетесь достичь. Как и вам, им нужно понимание целевой аудитории и целей отзыва. И после этого они смогут подумать с определенной точки зрения о своем опыте сотрудничества с вашим бизнесом.

Еще одной причиной рассказать клиентам, как вы планируете использовать их отзыв, является повышение их уровня комфорта. Большинство людей быстрее соглашаются сделать конкретные комментарии, чем дать широкое одобрение. Особенно это актуально для клиентов, которые имели опыт работы только с определенными узкими аспектами вашего бизнеса.

4. Предложите помощь в подготовке отзыва

Очевидная причина для предложения, чтобы помочь клиентам подготовить вам отзыв, состоит в том, что ваш запрос требует от них совсем небольших усилий, и вы гарантируете, что это именно так.

Более важной причиной является то, что вы можете помочь сформировать и содержание отзыва.

Ваша помощь может быть облечена в различные формы:

• Вы можете дать клиентам перечень вопросов, шаблон или пример вида отзыва, который вы ищете, и дать им возможность просто ответить на вопросы или написать весь отзыв по образцу.
• Для тех, кто предпочитает меньше структуры, вы можете просто попросить дать краткое описание своих требований к поставщику решения (к вам), и их опыт использования вашего продукта.
• Или для тех, кто хочет принять минимальное участие, Вы можете взять у них интервью, а затем представить черновик их отзыва на утверждение.

Однако следует отметить, что ключевые слова в этом пункте – именно «помощь в подготовке», а не «писать за них». Отзывы являются наиболее ценными, когда они несут в себе личный опыт клиента, и написаны на его или ее собственном языке

5. Сделайте отзывы конкретными

Эффективные отзывы являются узконаправленными. Они могут документировать особые достижения, ссылаться на точные значения или указывать на уникальные услуги. Как отмечалось ранее, люди имеют тенденцию не верить необоснованным, обобщенным утверждениям.

6. Попытайтесь определить значение в цифре

Цифры продают. Они помогают потенциальным клиентам визуализировать, какое влияние ваше решение (предложение) будет иметь на их компанию.

Попробуйте ответить на вопрос: «сколько?»

Например: Сколько новых учетных записей (аккаунтов, счетов)они получат, потому что воспользуются вашим решением? Какую выручку ваше решение поможет им сгенерировать? Сколько времени или денег оно поможет сэкономить? Насколько это снизит уровень возвратов или доработок? Насколько это повысит уровень удержания их сотрудников или клиентов?

7. Будьте кратки

Есть много типов получения свидетельств в вашу пользу от третьей стороны: отзывы, рекомендации, истории успеха. Из них отзывы – самые короткие.

Персональные отзывы, как правило, лишь один из компонентов более обширных коммуникаций. Некоторые компании представляют список отзывов, чтобы продемонстрировать широту своих возможностей и клиентскую базу, или стабильность ценностей, которые они предоставляют.

Другие используют отзывы, чтобы вызвать доверие к содержанию письма, коммерческого предложения, статьи или веб-страницы.

В любом случае, если отзывы слишком длинные или слишком сложные, они теряют свою ценность, потому что люди, как правило, редко читают их.

8. Включите имя клиента или название компании

Анонимные отзывы не обладают мощью воздействия. Одна из первых вещей, которые делают люди, когда читают отзыв, это смотрят на его источник. Они делают это для оценки актуальности и достоверности заявления.

Для кого-то отсутствие идентифицирующих данных становится причиной для опасений, даже если предпосылок для них до этого не было.

9. Разместите отзывы там, где ваши потенциальные клиенты увидят их

Используйте свои отзывы на вашем сайте, в директ-маркетинговых кампаниях, но не ограничивайтесь только этим. Отзывы всегда были эффективным инструментом продаж, но сегодня они становятся даже более важными, чем когда-либо.

Многие потенциальные клиенты перед первым контактом с вашей компанией поищут в Интернете, что о вас говорят другие. Одно из мест, которые они посетят, после изучения сайта компании, аналитических отчетов, поиска в Яндекс или Google и на различных социальных медиа, это личные страницы руководителей компании в различных социальных сетях.

Так что подумайте о размещении ваших отзывов в социальных медиа. Попросите ваших клиентов ретвитнуть отзывы о вас или разместить их, например, на Facebook (или там, где есть группа о вашей компании).И обязательно убедитесь, что отзывы появляются именно в тех местах, куда ваши потенциальные клиенты обращаются за информацией.

10. Рассмотрите привлечение аутсорсеров

Написание эффективных отзывов — дело непростое. Вы должны уместить максимум информации в сильно ограниченный объем текста, и при этом  передать настроение клиента и его или ее слова. Это требует стратегического видения, чтобы предупреждать ожидания и давать потенциальным клиентам именно ту информацию, которую они ожидают найти – вместе с сильными навыками копирайтинга, чтобы передать сообщение кратко, но ёмко.

Если вы решили прибегнуть к сторонней помощи, ищите маркетологов, которые продемонстрировали хорошую работу со своими собственными отзывами. Этот блог — один из немногих, где вы можете оценить работу, прежде чем обращаться за услугами или покупать продукты!-)

================
Подписывайтесь на мой Инстаграм: @marketing_ru!

Ваш личный помощник в мире маркетинга,
Алёна Шефина

Перепост в социальные сети с помощью кнопочек ниже приветствуется моей благодарностью и очками в карму!)