Участие +в выставке

Итак, в этой статье я собрала мои заметки по итогам посещения форума и выставки «Реклама 2015» в Экспоцентре.

Я постаралась обобщить свои наблюдения относительно правильного и неверного участия в выставке, распространенных ошибок и обязательных элементов успешного участия компании в выставке. Надеюсь, они помогут вам организовать выставки эффективно – с возвратом вложенных усилий и средств.

Цели участия в выставке

Главный вопрос, на который вы должны себе ответить, перед выбором формата участия и уж тем более – задолго до оформления договорных отношений с организатором выставки – это:

• Зачем вы участвуете в конкретной определенной выставке??

А уже потом выбирайте формат участия в выставке. Под ответ на этот вопрос. Выбирайте тот формат, который наилучшим образом удовлетворит задачи вашего присутствия на выставке.

В данном случае целью моего посещения выставки «Реклама 2015» было:

1. Посетить три интересных мне доклада по мобильной рекламе.
2. Получить каталог выставки для дальнейшей проработки.
3. И найти себе клиентов на копирайтинг или другие мои маркетинговые услуги.

Все мои цели были выполнены – я услышала нужную информацию, получила каталог с контактами всех участников выставки (причем в подарок) и нашла двух клиентов на копирайтинг и взяла, соответственно, их визитки.

Условия участия в выставке

Форматом вашего участия в выставке – не обязательно должен быть стенд. Это может быть и профессиональное выступление с докладом, и небольшой постер с организованной активностью около него, и мобильный стенд, и участие только в каталоге выставки и затем ее посещение с нужными задачами, и просто работа аниматоров или моделей. И многое другое.

Обычно у организаторов выставок есть перечень опций для участников. Выбирайте себе те, которые отвечают на ваш вопрос «зачем?». На моей практике было, что я договаривалась о каких-то опциях по участию в выставке за бартер, за информационную поддержку.

Даже придумывала свои опции – которых не было в официальном перечне организатора. Если предлагаемые мною опции были выгодны для организатора, он с удовольствием соглашался. Опять же – ваш проект участия в выставке зависит  от ваших задач. Не для всех целей нужен именно стенд.

• Семинар «Методы повышения откликов на рекламу»

Можно просто поставить на двух квадратных метрах креативный мини-стенд (или обычную буклетницу с роллером) и организовать там сбор визиток за какую-нибудь прикольную и/или полезную вещицу, если ваш ответ на вопрос «ЗАЧЕМ» — сбор контактов и дальнейшая работа с ними. Вместо того чтобы выкупать дорогостоящее место под стенд и затем его застраивать и составлять масштабную программу участия в выставке и на стенде.

Технология участия +в выставках

У вас должно быть четко прописано в регламенте участия вашей компании в выставке и донесено до персонала, работающего на выставке, как правильно работать на стенде.

ЧТО должны делать  и НЕ делать сотрудники на стенде (не оставлять стенд пустым, скрипт работы с посетителем и т.п.). Например:

• все сотрудники обязательно должны носить бейджи на видном месте одежды;
• аккуратно, привлекательно и раскладывайте рекламную продукцию, а не наваливайте ее в кучу.

Вы можете организовать импровизированную «толпу» у стенда – какие-то сотрудники работают на стенде, а кто-то – изображает «интересующихся». Дело в том, что к пустому стенду народ стесняется подходить, а если видят увлеченную «профессиональную» беседу с «как бы потенциальным клиентом» — это снимает барьер на начало коммуникации со стороны проходящего посетителя выставки.

Ваши сотрудники на стенде не должны теряться, когда инициативу перехватывает посетитель и начинает вести диалог. Здесь как в танце – один ведущий, другой ведомый, также и в диалоге. И сотрудники стендов не понимают как себя вести, когда диалог ведет посетитель выставки (такой как я, например-)

Разработайте для них инструкцию на этот счет – диалог с посетителями стенда должны вести они, задавать побольше вопросов.

Это, кстати, и отличный способ распознать среди интересующихся на стенде ваших потенциальных клиентов (а не просто «пылесосов» печатной продукции, сувениров и угощений) – задавать вопросы о бизнесе клиента, о его намерениях, целях посещения выставки.

Вообще, необходимо делать все для облегчения начала коммуникации с посетителями выставки (бейдж, фотостенд, зеркало, разместить что-то загадочное – чтобы все спрашивали «а что это такое?», «а зачем этот медведь?»…).

Например, на выставке «Реклама 2015» была одна компания со стендом где-то на задворках, небольшим, но креативным – в виде шахматной доски с фигурами и стендом с крыльями для фотографий. Идея очень классная – люди фотаются на фоне крыльев, постят фото в свои соцсети и таким образом пиарят название вашей компании, размещенное за спиной.

Но вот использовали они его совершенно бездарно, то есть не использовали вовсе. Бэкграунд для фото одиноко стоял в глубине стенда и совершенно никак нельзя было понять, что, оказывается, на этом фоне можно сделать фотографию себя любимого. Я просто начала фотографировать стенд, поэтому меня пригласили.

На самом деле, если у вас стоит фотостенд, вы САМИ должны приглашать посетителей фотографироваться на него, а не ждать, когда проходящие мимо догадаются спросить – можно ли у вас сфотографироваться.

Особенно, если для этого нужно зайти на стенд, то есть на «чужую» территорию. Люди стесняются.

Рекламная продукция на стенде

По «традиции», у большинства участников выставки – неинформативные буклеты (сгиб втрое), мелкоформатная бесполезная печатная продукция с НЕДОслоганами и НЕДОлозунгами, совершенно не продающего и не клинториентированного характера. В простонародье — макулатура.

Разработайте для выставки грамотную продающую полиграфию, лучше всего – построенную по принципам копирайтинга и обязательно с призывом к действию. Да и не только для выставки – вообще возьмите за правило использовать только такой тип рекламной продукции.

Вам не нужны отдельно – листовки А4, прайсы, брошюры, буклеты, наклейки, каталоги и прочая _никомуненужная_ писанина. Достаточно одного грамотного маркетинг-кита.

• Про продающую полиграфию я подробно рассказываю в своем курсе «Система привлечения клиентов».

Как правильно участвовать в форуме в рамках выставки

Если вы выбрали такой формат участия в выставке, который предполагает в нагрузку участие с докладом – обязательно(!!) используйте эту возможность. Если провести семинар в рамках выставки является не опцией по умолчанию, а отдельной – также все равно берите ее.

Через доклад и коммуникацию с заинтересованными слушателями вы сможете обеспечить себе более широкий охват и максимально использовать возможность продажи со сцены.

Несколько моих наблюдений на «Рекламе-2015» вам на заметку:

• в докладах спикеров не было никакой цели, никакого призыва к действию в ходе выступления, не было продаж во время выступления, не собирали визитки/контакты у зала, не проводили конкурсы, не предлагали прислать в обмен на контакты какую-то бесплатную полезную информацию (например, white paper), т.е. практически не было коммуникаций с залом, просто доносили _какую-то_ информацию;

• в павильоне не было напольных указателей на пресс-зал, где проводится форум, где спикеры выступают с докладами, у кого ни спросишь на стендах – никто не знает, я минут 10 искала;

А ведь можно поставить сотрудника вашей компании раздавать приглашения, либо рядом с указателем на пресс-центр, где проходит ваш семинар, чтобы ваши же приглашенные лица не терялись в павильоне.

• в деловой программе на сайте выставке не сразу были видны названия докладов – видно название общего блока и ФИО спикеров, а чтобы понять, у какого спикера на какую тему презентация – нужно отдельно кликать на название блока.

Позаботьтесь о том, чтобы название, день и время вашего доклада на сайте выставки было четко видно сразу при открытии программы форума, а еще лучше – висело отдельным баннером.

И не рассчитывайте на организатора в плане приглашения слушателей на ваш доклад. Вам необходимо самостоятельно приглашать людей на вашу презентацию задолго до дня выставки или форума. Чтобы не получилось так, что в пустом зале сидит 10-15 человек из тех, что случайно нашли ваш доклад в деловой программе на сайте выставки. Заполняйте зал сами. И активно работайте с аудиторией.

• Семинар «Создание продающей рекламы»

Ошибки участников выставки

Как я уже сказала, за 10 лет ничего не изменилось… Какие были ошибки на «СвязьЭкспоКомм 2002», где моя компания участвовала с огромным стендом, большинство тех же я продолжаю видеть и на «Реклама 2015»:

• сотрудники стенда набрасываются на посетителя стенда с вопросами «из магазина одежды» («Чем я могу вам помочь?», ну чем ты мне можешь помочь – мы на выставке…) и/или с предложениями продукции (сначала хорошо бы выяснить кто я и зачем здесь…);
• начинают говорить «говорилки-заготовки» впопад и невпопад, спросили их или нет, а если спросили, то произносят стандартную механическую говорилку «о компании», независимо от того, ЧТО спросил посетитель;
• если посетитель ответил «не по скрипту» — демонстративно теряют интерес, сникают, начинают искать среди толпящихся у стенда очередную «жертву», на кого можно накинуться вопросом/предложением/говорилкой;
• визитки, на которых не пишет ручка (классика!);
• не собирают контакты посетителей стенда, которые берут рекламную продукцию!!
• участники не берут каталог выставки в дирекции!!!
• соответственно, нет стратегии работы с собранными контактами ПОСЛЕ выставки;
• никак не отслеживают результаты участия в выставке (бюджета, окупаемости);
• визитки, на которых не пишет ручка (классика!);
• сотрудники стенда практически не задают вопросов посетителю стенда (ну кроме тех, что «из магазина одежды» или механические говорилки «о компании»), не умеют вести диалог…
• на входной группе стендов никто не знает, где находится пресс-центр, где проходит форум (вообще, что он, оказывается, проходит в рамках выставки)…
• самые креативные стенды – с мишками, с деревом с иллюминацией – самые пустые, около них почти никто из посетителей не задерживался, т.к. люди не понимают, что делать на этом стенде, кроме как фотографировать его с разных ракурсов и любоваться инсталляциями.

Видимо, все забывают, что помимо собственно организации участия в выставке, необходимо также озаботиться приглашением посетителей на него. Разработать тактику, программу – КАК вы собираетесь это делать? Уповать на то, что люди САМИ будут к нему притягиваться, как магнитом, и САМИ будут начинать диалог – довольно глупо и непрофессионально.

Обязательно продумайте два главных момента заполняемости вашего стенда:

1. Как вы будете вести людей от входа в павильон до вашего стенда (аниматоры, модели, следы на полу, напольные указатели…)?
2. Как вы будете их задерживать на вашем стенде, чтобы они не проходили мимо (фотостенд, «загадка», зеркало в полный рост, зона отдыха, лотерея с визитками…)?

Особенно, если ваш стенд находится в самом закутке выставки, в непроходном месте, далеко от входных групп и занимает небольшую площадь. То есть, в принципе, не особенно заметен.

Надеюсь мои наблюдения помогут вам учесть все мелочи при подготовке к выставке и организовать участие +в выставке более продуктивно, чем ваши конкуренты-)

Успешных вам выставок, коллеги!!

Ваш личный помощник в мире маркетинга,
Алёна Шефина

Комментарии и перепост приветствуются и награждаются очками в карму)