Как правильно организовать кросс-маркетинг товаров В2С на локальном рынке?

Для начала разберемся в понятиях.

Кросс-маркетинг – это совместное использование одной и той же клиентской аудитории разными компаниями.

Кросс-маркетинг уместен, если компании прямо между собой не конкурируют, а наоборот, их товары являются сопутствующими друг другу.

Под локальным рынком будем понимать рынок областного центра с населением от 150 до 600 тыс. жителей. Этот рынок может быть дополнен потребителями из районных центров, но существенной погоды они, как правило, не делают.

Емкость рынка областного центра взята условно, для того чтобы очертить границы. Если населения в городе меньше 150 тысяч, то работают совершенно другие законы маркетинга и поведения потребителей. Если население города превышает 600 тысяч, то начинают работать поведенческие законы мегаполиса.

Итак, с чего начать кросс-маркетинг.

Во-первых, нужно определить и отсеять своих прямых конкурентов. С ними кросс-маркетинг вам делать ни к чему. Хотя к ним мы еще вернемся.

Во-вторых, нужно определить какие товары являются сопутствующими вашему рыночному предложению. Например, вы продаете товары для ванной комнаты – плитку, сантехнику, аксессуары, ванные, смесители. Тогда вам необходимо найти компании, которые предлагают на вашем локальном рынке окна, двери разного назначения, как межкомнатные, так и входные, обои, мебель, светильники и электропроводку, шторы, напольные покрытия (ламинат, паркет, линолеум), отопительные приборы и т.п.

Ищите компании, которые предлагают товар сходных ценовых категорий. Иначе, вы будете продавать плитку в ценовом сегменте «выше среднего», а мебель будет «эконом». И тогда, кросс-маркетинг не достигнет своей цели.

Кроме того, обращайте внимание на репутацию компании в городе. Одна ненадежная компания в вашей группе будущих соратников по кросс-маркетингу может все испортить.

В-третьих, соберите всех будущих участников кросс-маркетинга на Первое Общее Учредительное Собрание. Это очень важно, чтобы на первом собрании были все, кто хочет участвовать. В дальнейшем допускается отсутствие кого-то по тем или иным причинам, но, как показывает практика, если в первый раз все на месте, то больше шансов на то, что проекту – быть!

В-четвертых, придумайте систему премирования клиентов. Не просто размер общей скидки в каждом из магазинов-участников проекта. Не факт, что она заинтересует клиента.

Как показывает практика, в любом из магазинов, вне зависимости от того участвует он в кросс-маркетинге или нет, клиент может получить очень глубокую скидку.

И для этого клиента гораздо более весомым фактором обслуживания будет не скидка в 15%, а, например, ценный приз по факту накопления определенных баллов. Это может быть все что угодно – от мобильного телефона до романтического путешествия.

Но здесь важно предусмотреть, что система премирования должна быть понятна клиенту и абсолютно прозрачна. Если вы придумаете трехтомный свод правил, то большинство клиентов не будет в них разбираться.

В-пятых, оформите взаимоотношения с партнерами по проекту и правила участия в проекте юридически. Это поможет избежать ненужных разногласий, которые на локальном рынке, а попросту говоря, в небольшом городе, где все друг друга знают, очень чреваты.

И не забывайте о ваших конкурентах. Они могут собрать альтернативную кампанию по кросс-маркетингу. Хотя, если вы сделаете данный проект первым в вашем городе, то будете лидером на протяжении долгого времени. Так как сила инерции в небольшом городе очень велика. И попытки догнать вас будут уже копированием, и если все сделать быстро и агрессивно, то, есть вероятность, что они не смогут вас догнать.

Если вам понравилась статья, буду признательна за ЛАЙК в социальных сетях с помощью одной из кнопочек ниже)