Как правильно организовать кросс-маркетинг товаров В2С на локальном рынке?
Для начала разберемся в понятиях.
Кросс-маркетинг – это совместное использование одной и той же клиентской аудитории разными компаниями.
Кросс-маркетинг уместен, если компании прямо между собой не конкурируют, а наоборот, их товары являются сопутствующими друг другу.
Под локальным рынком будем понимать рынок областного центра с населением от 150 до 600 тыс. жителей. Этот рынок может быть дополнен потребителями из районных центров, но существенной погоды они, как правило, не делают.
Емкость рынка областного центра взята условно, для того чтобы очертить границы. Если населения в городе меньше 150 тысяч, то работают совершенно другие законы маркетинга и поведения потребителей. Если население города превышает 600 тысяч, то начинают работать поведенческие законы мегаполиса.
Итак, с чего начать кросс-маркетинг.
Во-первых, нужно определить и отсеять своих прямых конкурентов. С ними кросс-маркетинг вам делать ни к чему. Хотя к ним мы еще вернемся.
Во-вторых, нужно определить какие товары являются сопутствующими вашему рыночному предложению. Например, вы продаете товары для ванной комнаты – плитку, сантехнику, аксессуары, ванные, смесители. Тогда вам необходимо найти компании, которые предлагают на вашем локальном рынке окна, двери разного назначения, как межкомнатные, так и входные, обои, мебель, светильники и электропроводку, шторы, напольные покрытия (ламинат, паркет, линолеум), отопительные приборы и т.п.
Ищите компании, которые предлагают товар сходных ценовых категорий. Иначе, вы будете продавать плитку в ценовом сегменте «выше среднего», а мебель будет «эконом». И тогда, кросс-маркетинг не достигнет своей цели.
Кроме того, обращайте внимание на репутацию компании в городе. Одна ненадежная компания в вашей группе будущих соратников по кросс-маркетингу может все испортить.
В-третьих, соберите всех будущих участников кросс-маркетинга на Первое Общее Учредительное Собрание. Это очень важно, чтобы на первом собрании были все, кто хочет участвовать. В дальнейшем допускается отсутствие кого-то по тем или иным причинам, но, как показывает практика, если в первый раз все на месте, то больше шансов на то, что проекту – быть!
В-четвертых, придумайте систему премирования клиентов. Не просто размер общей скидки в каждом из магазинов-участников проекта. Не факт, что она заинтересует клиента.
Как показывает практика, в любом из магазинов, вне зависимости от того участвует он в кросс-маркетинге или нет, клиент может получить очень глубокую скидку.
И для этого клиента гораздо более весомым фактором обслуживания будет не скидка в 15%, а, например, ценный приз по факту накопления определенных баллов. Это может быть все что угодно – от мобильного телефона до романтического путешествия.
Но здесь важно предусмотреть, что система премирования должна быть понятна клиенту и абсолютно прозрачна. Если вы придумаете трехтомный свод правил, то большинство клиентов не будет в них разбираться.
В-пятых, оформите взаимоотношения с партнерами по проекту и правила участия в проекте юридически. Это поможет избежать ненужных разногласий, которые на локальном рынке, а попросту говоря, в небольшом городе, где все друг друга знают, очень чреваты.
И не забывайте о ваших конкурентах. Они могут собрать альтернативную кампанию по кросс-маркетингу. Хотя, если вы сделаете данный проект первым в вашем городе, то будете лидером на протяжении долгого времени. Так как сила инерции в небольшом городе очень велика. И попытки догнать вас будут уже копированием, и если все сделать быстро и агрессивно, то, есть вероятность, что они не смогут вас догнать.
Если вам понравилась статья, буду признательна за ЛАЙК в социальных сетях с помощью одной из кнопочек ниже)
Алена, обожаю ваши статьи на блоге, каждый раз читая ваши посты чувствую насколько вы решительная и целеустремленная девушка. Данный пост очень интересный. Я сначала думала что кросс-маркетинг это то же что кросс-селл.
Может это не совсем к месту, но вы предлагали своим подписчикам предлагать темы на обсуждение и детальный разбор, вот у меня одна такая тема, как в условиях такого жесткого и агрессивного рыночного мира воспитать в себе стрессоустойчивость к неудачам на работе и в бизнесе, сверхтребовательному начальству, высокомерным коллегам? не падать духом, не впадать в депрессию. Ведь все это нужно пройти прежде чем добиться каких-то высот в профиссиональной сфере и финансовом успехе. Как кажется на данный момент качество стрессоустойчивости стало очень необходимым в мире где каждый сам за себя. капиталистическая модель сделала свое дело в нашей стране.
Наталия, спасибо за Ваш отзыв) а по поводу стрессоустойчивости… думаю, тут верным бедт методом проб определить свой собственный метод… универсальных, понятно, нету. Мне, вот, помогло, например, отовсюду уволиться и начать делать что-то свое)
Вы написали:»Если населения в городе меньше 150 тысяч, то работают совершенно другие законы маркетинга и поведения потребителей».Я предприниматель,есть магазин розничной торговли хоз.товарами.Проживаю как раз в таком городе.
Подскажите пожалуйста,а какие именно законы маркетинга работают на таком рынке.И есть ли какая-нибудь литература по таким малым городам.
Николай, здесь имеются в виду не какие-то специальные «законы маркетинга», выведенные кем-то в формулу для городов с разной численностью населения, а просто люди себя по-разному ведут при принятии решения о покупке в небольшом городе и в мегаполисе — рынок разный, мотивы, мышление, скорость жизни и т.п.
Спасибо за интересную статью и помощь людям, я то же хочу помочь всем людям заработать свой миллион и осуществить самые смелые мечты, думаю Вам будет интересно http://www.moydopdohod.ru Удачи НАМ