Джо Витале рассказывает, как писать тексты, которые продают.
1. Знайте ваше УТП
УТП = Уникальное Торговое Предложение = однострочное высказывание, которое объясняет, чем ваш товар или услуга отличаются от конкурентных и почему клиент должен его купить.
Вы не узнаете этого, пока не исследуете ваш товар или услугу досконально. Что говорят в FedEx? А производители мыла Dove? Посмотрите их сайты и рекламу и найдите УТП.
Вы должны узнать детали вашего основного предложения, прежде чем начнёте склонять всех и каждого к тому, чтобы они приняли его. Универсальный совет – найдите какую-то одну деталь или фишку, которая выделяет ваш продукт так, что именно по этой причине его захотят покупать, и сделайте эту деталь вашим УТП.
2. Используйте макет, который окажет поддержку вашему тексту
Графика, шрифты и схемы не продают, но они могут помочь привлечь внимание к вашему продающему сообщению. Используйте проверенные форматы.
Рассмотрите стиль информирующей или «новостной» рекламы. Он может привлечь на 80% больше внимания, чем любой другой рекламный макет.
Вы должны знать, в какой форме будет публиковаться или транслироваться ваше продающее сообщение, прежде чем начнёте писать черновик. Если вы знаете, что собираетесь писать газетное объявление, вы будете писать иначе, чем при создании текста для билборда или письма для рассылки почтой.
3. Создайте интересный и уместный заголовок
Привлеките ваших потенциальных клиентов с помощью заголовка, который заставит их прочесть или выслушать ваше сообщение. Лучшее место, где можно увидеть хорошие заголовки — это обложки глянцевых журналов (Cosmopoliten, Menth’s Health и других).
А в моем семинаре о рекламе «Реклама, которая ПРОДАЕТ» вы найдёте 22 формулы написания продающих заголовков.
Заголовок призывает ваших читателей. Брошенный в заголовке вызов может принести в 19 раз больший отклик.
4. Пишите просто, прямо и в разговорном стиле ваших потенциальных клиентов
До кого вы пытаетесь достучаться? Домохозяйки, руководители бизнесов, дети? Вы должны знать тот тип людей, для которых вы пишете. Пишите одному человеку из этой группы, и вы будете говорить со всеми людьми в этой группе.
Забудьте о попытках поразить людей, получить писательскую премию или доставить радость вашему учителю русского языка. Хороший текст часто нарушает языковые правила, но в то же время совершает продажи.
5. Пишите о выгодах, а не технические характеристики
Характеристики просто описывают товар, а выгоды объясняют, что этот товар сделает для вашего клиента, какую его головную боль снимают, какую его проблему решают.
Чтобы подчеркнуть выгоды, стройте предложения примерно в таком формате: «вы получите это…», «данный товар делает это…», «так что вы получите…».
Взгляните на Kodak. Люди не покупают плёнку ради фотографий, которые они делают. Они покупают воспоминания. Посмотрите на их рекламу, и вы едва ли увидите где-нибудь фотоплёнку. Вы увидите семейные торжества, выпускные церемонии, свадьбы и т.д. Вы получаете плёнку, которая помогает вам делать фотографии, с помощью которых вы получаете воспоминания.
Продолжайте задаваться вопросом «Так что…?», чтобы раскопать все возможные выгоды. Например: «Этот компьютер 486-й… так что… вы получаете компьютер, который вдвое быстрее других компьютеров… так что… вы можете выполнить вдвое больший объём работ за то же время… так что… вы можете увеличить время, отводимое вами на обеды, сделать больше телефонных звонков и сконцентрироваться на чём-то ещё».
6. Используйте эмоциональное обращение
Люди совершают покупки, руководствуясь в основном эмоциями и лишь немногие — логикой. Юджин Шварц написал рекламу, которая за 20 лет продала столько цветов, что были опустошены многие сады. Эта реклама содержала эмоциональное обращение. Вот её фрагмент:
«Когда вы поместите это в землю и быстро отскочите назад, произойдёт цветочный взрыв. И все ваши соседи придут, чтобы посмотреть на это. И люди будут забирать цветы с собой, потому что у вас их так много, что трудно найти достаточно большой дом, чтобы вместить их все. И вы станете известным на всю округу экспертом в садоводстве».
Покажите эмоциональное возбуждение, которое вызывает у вас ваш продукт. Если вы в восторге от этого – то это будет передано в вашем тексте! Энтузиазм продаёт.
7. Снимите пять основных возражений клиентов с помощью вашего текста:
А. У меня нет на это времени.
Б. У меня нет на это денег.
В. Это мне не подойдёт.
Г. Я вам не верю.
Д. Мне это не нужно.
8. Придайте активности тому, что вы пишете
Старайтесь подбирать для вашего текста более активные слова и фразы.
Например. «Собрание состоится сегодня вечером» звучит довольно вяло. А «Собрание начнётся ровно в 7 часов сегодня вечером» кажется более ясным, прямым и живым.
«Клэр Салливан — лучший в стране промоутер» не передаёт такого эмоционального волнения, как «Клэр Салливан проводит корпоративные мероприятия лучше, чем кто-либо на этой планете».
9. Расскажите им что-нибудь, чего они не знают
Очаруйте ваших читателей. Чем больше вы расскажете, тем больше вы продадите. Длинные тексты обычно работают гораздо лучше, чем короткие, если, конечно, текст поддерживает у читателей интерес. В конце концов, люди читают целые книги. И они будут читать ваш текст, ЕСЛИ он заинтересует их.
10. Склоните читателя к продолжению чтения
Заставьте вашего читателя продолжать чтение любым доступным вам способом. Вопросы, незавершённые предложения, провокационные заявления, подзаголовки, списки с маркерами, опросы — используйте всё это для пользы дела.
Эти техники также позволят зацепить невнимательных читателей, которые лишь бегло просматривают ваш текст, как и тех, кто читает слово за словом.
11. Больше конкретики, а не абстрактных выражений
Будьте конкретны. Всякий раз, когда вы начинаете писать о чём-то в общих словах — «они говорят», или «позднее», или «многие» — научите себя останавливаться и переписывать эти фразы, заменяя их чем-то более конкретным: «Марк Вайссер сказал…», или «В субботу в полдень», или «Семь человек сошлись во мнении».
Не говорите «собака», когда вы можете сказать «колли».
12. Забросайте отзывами
Получите так много отзывов, сколько сможете. Чем более конкретными они будут, тем более убедительными они покажутся. В двух словах — предоставьте доказательство того, что ваши заявления серьёзны.
13. Избавьте людей от риска!
Дайте гарантии. Менее 2% ваших клиентов когда-либо попросят вернуть им деньги, так что предложение гарантий — это безопасный риск.
Вот гарантии из моего тренинга «Немедленная Выручка»: «Даю вам 100 % гарантию, что за время тренинга Вы заработаете в 3 раза больше, чем вложите в этот тренинг или я верну вам все ваши деньги в течение 30-ти дней с момента оплаты. Естественно при условии, что вы будете выполнять все задания, которые будут на тренинге. Если вы просто послушаете и вообще ничего не сделаете — скорее всего, ничего не заработаете».
14. Используйте призыв к действию – попросите сделать заказ
Очень многие тексты в наши дни не просят никого что-либо покупать. Продающий текст должен ПРОДАВАТЬ.
Используйте купон, чтобы показать читателям, что вы хотите заставить их действовать. Помните, что всегда нужно просить сделать заказ! Или хотя бы попросить людей связаться с вами или запомнить вас.
15. Используйте волшебные слова
Есть определённые проверенные слова, которые помогают привлекать внимание. Если вы просто напишете эти слова в строчку, они будут звучать довольно банально. Но вплетите их в ваши предложения вместе с фактами, и они обретут силу:
Заявлять, поразительный, восхитительный, эксклюзивный, фантастический, очаровательный, первый, бесплатно, гарантировано, невероятный, начальный, улучшенный, любовь, ограниченное предложение, мощный, феноменальный, избавление, революционный, специальный, успешный, супер, ограниченный по времени, уникальный, срочный, прекрасный, Вы, прорыв, представлять, новый, обучающий.
И обратите внимание на скрытый смысл слов, которые вы используете: «симпозиум» вызывает ассоциации с какой-то сложной работой, в то время как «семинар» звучит гораздо проще.
«Прочитайте» звучит сложно, а «изучите» — проще. «Напишите» вызывает ощущение сложности, а «черкните» кажется более простым.
Если вы много работаете с рекламными текстами, то изучайте психологические последствия используемых вами слов и фраз.
16. Безжалостно переписывайте и тестируйте
Тестируйте. Тестируйте. Тестируйте. Изменение одного слова может увеличить отклик на 250%. Сакхейм тестировал свою знаменитую рекламу как минимум шесть раз, прежде чем нашёл заголовок и формат, которые стали успешно работать. Большинство текстов пишутся не за один день.
Вам нужно писать, переписывать, редактировать, переписывать, тестировать и снова тестировать. Продолжайте спрашивать себя: Купил бы я этот товар? и Сказал ли я всё возможное, чтобы совершить продажу?
17. Устанавливайте ограничения для покупателей, но в разумные сроки
Большинство людей не станут действовать сразу после прочтения рекламы, если для этого не будет разумной причины.
В данном случае поможет установление ограничений на срок действия предложения, если эти ограничения будут правдоподобно вами аргументированы.
18. Мгновенное удовлетворение!
Реакция на ваше объявление должна предполагать практически мгновенную обратную связь от потенциального покупателя, так как мы желаем получить незамедлительное удовольствие.
Здесь на помощь придут номера горячих линий, бесплатные для ваших клиентов. Если вы ведёте бизнес в Интернете, добавьте ссылку или кнопку «Купить сейчас», чтобы вашим читателям было легче сделать заказ.
19. Искренность продаёт
Не предлагайте ерунду, не вводите в заблуждение и не лгите вашим потенциальным клиентам. Говорите им правду.
Хоть это делается довольно редко, но можно совершить продажи, признав слабости или ошибки своего товара. Вспомните рекламу: «Эти галстуки не так уж и красивы, зато они стоят всего по 5 центов!»
Облеките правду в очаровательные формы.
20. Копируйте лучших
Найдите продающий текст известного копирайтера, узнайте, что этот текст продал рекламируемый им продукт на сумму от полумиллиона рублей — прочитайте этот текст несколько раз и перепишите его от руки слово в слово 100 раз, чтобы прочувствовать его ритм, понять структуру и перенять продающие моменты.
Оригинал текста взят с: branded.ru
Переработка текста: Алёна Шефина
Об авторе:
Джо Витале (Joe Vitale, 29.10.1953, США) — президент компании Hypnotic Marketing, Inc., оказывающей консалтинговые услуги по маркетингу, а также один из героев известного фильма «Секрет». Участие в съемках подтолкнуло его к написанию книги «Ключ».
Его называют «Буддой Интернета» за то, что ему удалось гармонично объединить духовные принципы и маркетинговую хватку. Джо Витале, который был бездомным 20 лет назад, сейчас признан одним из лучших специалистов по маркетингу в мире. Джо имеет докторскую степень по метафизике, а также является сертифицированным гипнотизером, и целителем по методу Chi Kung.
Автор более 20 книг, разошедшихся миллионными тиражами по всему миру. Среди них — «Секрет притяжения», «Жизнь без ограничений» и «Гипнотические рекламные тексты». Идеи Джо Витале также легли в основу книги «Тайна». Благодаря участию в фильме «Секрет» и успеху его книг «Секрет притяжения» и «Жизнь без ограничений» Джо Витале приобрел славу гуру по самосовершенствованию.
Сайт автора — www.mrfire.com
