Вы заинтересованы в увеличении продаж и доходов? Большинство людей заинтересованы. К сожалению, многие руководители не понимают секрета того, почему люди предпочитают один бренд другому. Но если вы понимаете, как люди покупают товары или услуги, вы можете повысить спрос и на ваш продукт.
Секрет № 1: Люди покупают на эмоциях, а потом рационализируют свои покупки логически
Покупают ли люди часы Rolex, потому что они надежны? Конечно, нет. В то время как некоторые люди могут логически объяснить покупку Porsche за $80.000, говоря об автоматической коробке передач или о технологии тяги двигателя, реальная причина, по которой они покупают машину, это то, как она заставляет их себя чувствовать.
Конечно, есть некоторые покупки, которые основаны на логике, но большинство покупок начинается с эмоционального намерения купить, которое приводит нас к следующей точке.
Секрет № 2: Путь в сознание потребителя лежит через правое полушарие
Исследования показывают, что люди должны взаимодействовать с продуктом, прежде чем они сформируют намерение приобрести этот продукт. Когда люди контактируют с продуктом, это событие сохраняется в кратковременной памяти. Но если какой-то факт или событие имеет эмоциональную значимость, оно переходит из кратковременной в долговременную память.
Как только событие хранится в долговременной памяти — вы сделали первый важный шаг к построению взаимоотношений с клиентом, что является одним из секретов повышения продаж своей продукции большему клиентов для получения больших денег.
Секрет № 3: Люди лгут для исследователей
Ну, они не намеренно лгут. Они просто говорят, что собираются делать одно, а на самом деле ведут себя по-другому. Например, исследования показали, что люди, которые хотят быть восприняты как заботящиеся о своем здоровье, будут занижать уровень своего потребления алкоголя в фокус-группах и опросах.
Некоторые из методов маркетинговых исследований предназначены для преодоления этих барьеров к правде. Но в целом, требуется опытный исследователь, чтобы сделать правильные выводы из каких-либо исследований.
Если вы понимаете потребительское поведение, вы поймете, как получить больше людей для продажи вашего товара или услуги.
Секрет № 4: До 95% потребительского мышления происходит в его подсознании
Именно поэтому бренд дизайн – это критический компонент того, что вы продаете — вашего продукта.
Что же такое бренд дизайн? Это все невербальные элементы вашего бренда, такие как: графика, символы, логотипы, названия продуктов, воздействие на потребителя и т.д.
Правильное использование дизайна бренда помогает потребителям что-то чувствовать по отношению к вашему продукту — и поможет вам влезть в те 95% мыслей потребителя, что находятся на подсознательном уровне.
Секрет № 5: Потребители не думают в словах
Сканирование головного мозга показывает, что нейроны в нашем мозге отвечают за возникновение сознательной мысли, прежде чем активизируется какая-либо часть нашего мозга, которая повлечет за собой вербальное общение.
Это также подтверждает идею о том, что люди контактируют с продуктом, основываясь на своих чувствах, а не на словах.
Секрет № 6: Чем лучше ваши сотрудники могут четко сформулировать позицию вашей компании, тем лучше ваши клиенты могут это сделать
Попробуйте сделать такое упражнение – прогуляйтесь в любой холл в вашем офисе и спросите пять разных людей, что представляет собой ваш бренд (продукт, название, торговая марка).
Если вы похожи на большинство компаний, вы получите пять разных ответов. Почему кто-то будет покупать продукт компании, в которой у ее собственных сотрудников проблемы дифференциации (отличия своего продукта от других)?
Увеличение объема продаж и доходов будет трудной задачей, пока все в вашей компании не смогут четко и однозначно сформулировать, в чем сущность вашего бренда (продукта) и его точек отличия от других.
Секрет № 7: Вы должны знать, что ваши клиенты действительно покупают, прежде чем начнете продавать это
Если вы спросите людей, что они ищут в книжном магазине, они почти всегда ответят — хороший выбор и низкие цены. Но если бы только это было бы реальными критериями, Amazon.com был бы просто книжным магазином.
Что вы на самом деле покупаете, когда идете в книжный магазин? Это — опыт чтения книги. Вы чувствуете себя как дома во время просмотра книг? Вы можете пролистать пару книг, свернувшись калачиком на диване? Чувствуете приятный аромат кофе? Все эти переживания имеют решающее значение для успеха любого книжного магазина.
Когда вы поймете, что клиенты покупают не столько ваш продукт, сколько опыт использования вашего продукта, вы разблокируете один из ключей к увеличению продаж и дохода.
Секрет № 8: Если вы хотите увеличить продажи завтра, вам нужно создать диалог сегодня
Дни погони за прайм-тайм для размещения телевизионной рекламы, чтобы охватить массовую аудиторию закончены. Сегодня потребители рассредоточены в широком спектре медиа каналов, некоторые из которых практически бесплатны для размещения рекламы.
Если вы хотите побудить кого-то купить ваш продукт, вам нужно создать диалог с ним в течение всего периода их соприкосновения с вашим продуктом. Социальные медиа — отличный способ сделать это, но вы должны понимать, что такое социальные медиа, прежде чем вы будете использовать их.
Секрет № 9: Большинство потребителей готовы платить 20-25% надбавку к цене за свой любимый бренд, прежде чем они переключатся на конкурента
Другие исследования показали, если покупатель покупает лекарства без рецепта для своего ребенка или супруга, то они почти всегда покупают известные марки. Подсознательно покупатель верит, что национальный или международный бренд работает лучше, даже если на сознательном уровне он признает, что ингредиенты те же, что и у «нераскрученных» лекарств.
Секрет № 10: Чем дольше потребитель взаимодействует с вашим брендом, тем более вероятно, что он купит ваш товар или услугу
Этот секрет основан на построении отношений с клиентами и развития перспективы с течением времени.
Если у вас недорогой продукт, жевательная резинка, например, принятие решения о покупке потребителем не займет много времени. Но если у вас дорогой продукт, как автомобиль или дом, время, затраченное на принятие решения о покупке, возрастает в геометрической прогрессии.
Главный вывод и практический результат
Чем больше вы знаете о поведении потребителя, тем больше вероятность того, что вы спланируете успешную маркетинговую кампанию. Используйте эти секреты, чтобы охватить своими знаниями поведение типичного потребителя и разработать программу маркетинга, которая позволит вам увеличить доход без увеличения затрат.
